Ни для кого не секрет, особенно для владельцев салонов красоты что, по крайней мере, два раза в год, осенью и после Нового года в салонах, в сети услуг наступает затишье, перестают звонить телефоны, не заходят клиенты, резко падает выручка и наступает полный коллапс. У кого-то этот сезон наступает летом, я знаю много салонов, где в это время мастера просто сидят и ничего не делают.

Давайте поговорим, как избежать этого?

Что значит «Мертвый сезон»?

Для многих владельцев салонов красоты или какой-то другой сети услуг — это когда замолкает телефон, когда поток клиентов иссякает, а прибыль стремится к нулю.

Почему пропадают клиенты?

С началом осени большинство людей выходят из отпусков и активно включаются в работу, их дети идут в школу и эта кутерьма начинает засасывать людей. Кроме того после летнего солнца наступает пасмурная погода, а с ней приходит и осенняя депрессия. Получается что, с одной стороны большая загруженность на работе и человеку некогда уделить себе время, с другой стороны недостает солнца, не хватает каких-то эмоций и сил. Поэтому люди как бы перестают за собой ухаживать.

Основные ошибки руководителей в этот период

Ошибка № 1: Огромные или совсем маленькие скидки!

В большинстве случаев они смотрят записи в пустых книгах, разводят руками, грустно посматривают на молчащий телефон и не делают ничего такого, чтобы клиенты чаще заходили. Некоторые делают огромные скидки 30 — 50% , которые при не высчитанной системе начисления заработной платы  с мастерами, приводят к ущербу.

Ну а чаще всего делаю маленькие скидки: 5-10%, которые абсолютно не мотивируют людей на то, чтобы прийти к Вам!

Посчитайте сами: Например, если у Вас стрижка стоит 500 рублей, то 5% — это 25 рублей. Станет человек в наше время из-за 25 рублей бросать все дела и ехать к Вам на другой край города?

Думаю: НЕТ!

К тому же некоторые владельцы пытаются вычесть расходы на скидки из зарплаты мастеров. Получается конфликт с мастерами потому, что ни одному мастеру не понравится, когда из его зарплаты высчитывают.

ЗАПОМНИТЕ! Никогда не вешайте скидки на зарплату персонала! С сотрудниками необходимо выстраивать систему взаимоотношений, заработной платы и систему мотивации таким образом, чтобы им было выгодно работать на процентах, которые интересны вам. Эти моменты очень четко нужно учесть.

Ошибка № 2: Не разумный % начисления зарплаты мастерам!
Разумный % начисления заработной платы – колеблется от 20 до 40% (без вычета расходных материалов). Только в этом случае Вы можете рассчитывать на прибыль.

Что же происходит на самом деле. Во многих салонах мастера работают на безумных процентах – 70 на 30, 60 на 40, 50 на 50!

Эти проценты абсолютно неприемлемы для салона в связи с тем, что нерентабельны. К тому же Вы балуете своих мастеров.

Я знаю салоны, в которых хорошие обороты, но крошечная прибыль лишь из-за того, что мастера имеют большие % начисления зарплаты, и соответственно зарабатывают больше, чем владелец!

Ошибка № 3: Сокращение ассортимента!

Во время «Мертвого сезона», когда сокращается оборот, абсолютно все стараются уменьшить свои расходы. К сожалению 60% руководителей пытаются сделать это за счет сокращения ассортимента товаров, делают скромнее продажные линейки, добиваясь, чтобы и продукция вроде стояла на полке, и лишнего ничего не было на складе.

ЧЕМ ЭТО ЧРЕВАТО?
Как только Вы сокращаете свой ассортимент то сразу, как следствие резко падают продажи. Здесь очень хорошо работают правила Парето, когда 20% продукции делает 80% продаж.  В итоге эта экономия приводит к уменьшению продаж и дополнительных услуг и как следствие к еще более значительным убыткам!

Ошибка №4: Назойливость!

Некоторые руководители дают указания звонить своим клиентам, и очень настойчиво предлагать свои услуги.

Не всем это нравится и это может привести к потере как потенциальных, так и постоянных клиентов, потому что постоянное навязывание отталкивает.

С клиентом в мертвый сезон необходимо выстраивать отношения ровные, те отношения, которые ведут к увеличению продаж. Ни в коем случае при этом не следует паниковать, истерить, хаотично метаться влево, вправо, рвать какие-то кусочки.

Клиенты очень чувствуют, когда от них нужны деньги и если они почувствуют это, то считайте, что вы их потеряли.

Ошибка № 5: Нет хорошего сервиса!

Ну и естественно, что вы теряете постоянных клиентов из-за того, что в салоне нет должного сервиса. Потому что только хороший сервис – основа того, что клиенты будут приходить к Вам  в любую погоду в независимости от сезонности.

К большому сожалению не все салоны могут похвастаться высококлассным сервисом. И на этом теряют большую часть клиентов.

Особенно это связано с плохой работой администраторов, которые не всегда корректно разговаривают с клиентами (к сожалению это не редкость), не могут выявить его проблему, не могут записать на услугу или сделать допродажу по телефону.

К чему приводят эти ошибки, совершаемые руководителями?

•    Во-первых – это резкое снижение выручки,  она резко падает т.к. нет системы.

•    Во-вторых, недовольство мастеров. Вы можете проводить много собраний, подолгу рассказывать, как выгодны скидки и бонусы, но никогда не заставите своих мастеров предлагать их.

•    В-третьих, в связи со снижением доходов, у Вас не будет достаточно средств на рекламу и привлечение клиента, что соответственно еще больше уменьшит поток людей.

•    Кроме того, в пропорциональном выражении увеличится расходная часть, поскольку расходы останутся прежними, а приход уменьшится. А Вам каждый месяц необходимо проводить какие-то платежи. Это и плата за аренду, и зарплата техническому персоналу, налоги, расходные материалы.

Можно ли избежать этих ошибок?

Об этом я расскажу Вам в следующей статье….

 

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован.

десять − десять =

Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте как обрабатываются ваши данные комментариев.